De digitale (derde) industriële revolutie verandert sales voorgoed
Fysieke vestigingen, buitendienstrollen en traditionele salestaken maken plaats voor digitale alternatieven. Toch blijft de rol van de salesprofessional onmisbaar – zeker bij complexe oplossingen zoals cloud computing. Digitalisering biedt zowel uitdagingen als kansen. Hoe kunnen salesorganisaties zich aanpassen?
Digitale Producten & Diensten
Producten worden steeds digitaler. Denk aan slimme sensoren die onderhoud voorspellen, prestaties optimaliseren en zo langdurige klantwaarde creëren.
ACTIE VOOR HET SALESTEAM
-
Laat klanten zien hoe zij het maximale uit het product halen
-
Verhoog digitale productkennis binnen het team en bij klanten
-
Gebruik digitale tools om klanten te helpen bij het vinden van oplossingen, vergelijken van alternatieven en inzicht krijgen in de waarde op de lange termijn
Digitale Klanten & Collega’s
Klanten van vandaag hebben directe toegang tot informatie, doen hun eigen onderzoek en nemen koopbeslissingen steeds vaker zonder direct contact met sales. Digital Natives in de workforce versnellen deze trend – zij vertrouwen op peers, reviews en social media.
ACTIE VOOR HET SALESTEAM
-
Zorg dat alle informatie die klanten vooraf zien (via verschillende kanalen en beïnvloeders) jouw organisatie optimaal positioneert
-
Achterhaal wat klanten al weten, en voeg daar waarde aan toe tijdens het verkoopproces
-
Zet Digital Natives in voor hun tech skills, creativiteit en kennis van tools zoals LinkedIn, customer success platforms en digitale salesaanpak
Multichannel Klantcontact
Klanten oriënteren zich via:
-
Bedrijfswebsites
-
Online video’s
-
Onafhankelijke (review)websites
-
E-mail
-
Chat, WhatsApp, LinkedIn Messenger
-
Buitendienst en binnendienst
ACTIE VOOR HET SALESTEAM
-
Stem het kanaalmix af op veranderende klantbehoeften en technologische ontwikkelingen
-
Orkestreer de kanalen voor een consistente en geïntegreerde klantbeleving – zorg dat de boodschap van de website naadloos aansluit bij het salesgesprek
-
Vind de juiste balans tussen ‘push’ en ‘pull’ informatie
Datagedreven Salesbeslissingen
Analyseer bel- en klantgesprekken, en vervang onderbuikgevoel door feiten. Zo kun je strategischer werken en vragen beantwoorden als:
-
Op welke sectoren moeten we focussen?
-
Wat is het beste moment om prospects te bellen?
-
Welke gesprekstechnieken werken bij onze toppers – en hoe standaardiseren we die?
-
Hoe gebruiken we LinkedIn om de juiste salesmensen aan te trekken?
ACTIE VOOR HET SALESTEAM
-
Gebruik data om salesstrategie, resourceplanning, talentontwikkeling, teammotivatie en klantbenadering continu te verbeteren
Digitalisering is geen bedreiging voor sales – het is een kans om slimmer, relevanter en effectiever te worden.
Zet je salesorganisatie in de hoogste versnelling door technologie, data en klantgedrag strategisch te verbinden.