“Ja, dat weet ik wel…” – “Oké, maar hoe consequent pas je het toe?”
Dat is de centrale vraag in The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople (1994) van Stephan Schiffman. In dit boek beschrijft de bekende verkooptrainer en cold calling-expert 25 tijdloze en effectieve verkooptechnieken. Zelfs als je ze eerder hebt gehoord, is dit boek een waardevolle reminder van sterke salesgewoontes die je communicatie, planning, kennis, zichtbaarheid, zelfvertrouwen en verkoopresultaten een flinke boost kunnen geven – mits je ze consequent toepast.
Belangrijke inzichten
- Oude verkooptactieken werken niet meer – klanten willen waarde, informatie en vertrouwen.
- Focus op hoe je klanten kunt helpen hun werk beter te doen en problemen op te lossen.
- Stel goede, échte vragen over het verleden, heden en toekomst van het bedrijf van je klant.
- Houd klanten continu op de hoogte van waar jullie staan in het verkoopproces.
- Zoek klanten die lijken op je beste klanten uit het verleden en richt je op hen.
- Als nieuwe prospects bellen: probeer niet direct te verkopen. Bouw eerst een relatie op.
- Zie jezelf als adviseur of consultant.
- Maak notities tijdens gesprekken en volg altijd de volgende dag op.
- Werk toe naar een op maat gemaakt plan voor de klant.
- Vraag altijd om een vervolgafspraak én om doorverwijzingen. Praat met trots over je werk.
Verkopen = een kwestie van gewoonte
Om te slagen in een concurrerende markt, moet je 25 goede gewoontes opnemen in je salesroutine.
Consumenten zijn kritisch, goed geïnformeerd en op zoek naar waarde. Vertrouw dus niet op trucjes, maar toon oprechte interesse en bied échte oplossingen. Beloof alleen wat je waar kunt maken. Deze gewoontes raken aan alle kernaspecten van goed verkopen: communicatie, strategie, kennisdeling, enthousiasme, betrouwbaarheid, opvolging en zichtbaarheid.
De 25 gewoontes, in 6 categorieën
1. Wees een Sterke Communicator
Elke klantcontactmoment draait om échte verbinding. Werk aan:
#1. Communiceer helder en eerlijk.
Bouw aan vertrouwen, niet aan een imago. Geen nepwedstrijden of valse claims: wees oprecht en professioneel.
#2. Stel échte vragen.
Een beetje smalltalk mag, maar kom snel ter zake. Vraag naar de rol van je klant, zijn uitdagingen en doelen.
#3. Leid het gesprek en leg uit waar je bent in het verkoopproces.
Zo voelt de klant zich comfortabel. Geef aan wat je nu doet (introductie, vragen stellen, oplossingen bespreken) en wat de volgende stap is.
#4. Reageer op wat klanten zeggen – én op wat ze niet zeggen.
Creëer een gedeeld begrip. Pas je verhaal aan op basis van hun (onuitgesproken) behoeften. Let op details in de omgeving – hobby’s, foto’s – en gebruik die als aanknopingspunt.
2. Denk Strategisch en Plan
Vooruitdenken leidt tot betere actie.
#5. Richt je op de juiste klanten.
Analyseer wie je meest tevreden klanten zijn en zoek mensen die daarop lijken. Educatief, niet opdringerig.
#6. Ga niet direct voor de verkoop bij inbound leads.
Gebruik het eerste contact om te bouwen aan vertrouwen. Leer wie ze zijn en waarom ze jou benaderen.
#7. Pas je aanbod aan.
Denk breder dan de standaardtoepassing van je product. Zoek nieuwe invalshoeken of doelgroepen.
#8. Zie jezelf als consultant.
Je verkoopt geen product, je lost een probleem op. Bijvoorbeeld: bij autoverkoop verkoop je mobiliteit.
3. Haal het Maximale uit je Salesgesprekken
#9. Plan direct een vervolgafspraak in tijdens het eerste gesprek.
Laat het initiatief niet bij de klant liggen. Geef aan wanneer je een voorstel uitwerkt en wanneer je daarover wilt terugkomen.
#10. Maak notities.
Dat helpt je te luisteren, de leiding te nemen, informatie te analyseren en interesse te tonen.
#11. Werk een persoonlijk plan uit.
Gebruik de informatie uit je gesprekken om een oplossing op maat te formuleren.
#12. Vraag om doorverwijzingen.
Bijvoorbeeld in een bedankbriefje: leg uit dat je op aanbevelingen werkt en vraag naar mensen die mogelijk ook baat hebben bij je dienst.
4. Werk aan de Juiste Houding
Je uitstraling beïnvloedt je resultaat.
#13. Laat enthousiasme zien.
Geen overdreven gedoe, maar warm, zelfverzekerd, met goede oogcontact en lichaamstaal.
#14. Combineer trots met bescheidenheid.
Wees zelfverzekerd zonder arrogant te zijn. Laat zien dat je eerdere klanten hebt geholpen – en dat je dat ook hier kunt.
#15. Wees eerlijk.
Vertrouwen is alles. Geen loze beloftes over wat jij of je organisatie kunnen.
#16. Motiveer jezelf.
Stel doelen, schrijf motiverende briefjes, zoek een sparringpartner en focus op positieve feedback.
5. Blijf Bij in je Branche
Wees vroeg, wees voorbereid.
#17. Begin je dag vroeg.
Veel beslissers zijn dan al bereikbaar – vaak zelfs zelf aan de telefoon. Bovendien is het rustiger onderweg en kun je beter plannen.
#18. Lees over jouw én de branche van je klant.
Blijf op de hoogte van trends, personeelswissels en ontwikkelingen. Ook handig: ‘wie-is-wie’-pagina’s en netwerknieuws.
6. Laat Je Zien
Blijf zichtbaar en betrokken.
#19. Bel of mail altijd de dag na een gesprek.
Zet het in je agenda. Zo blijf je top-of-mind en toon je toewijding.
#20. Geef presentaties aan lokale of zakelijke netwerken.
Vergroot je bereik en versterk je boodschap. Zo’n 10% van je publiek vraagt om meer informatie.
#21. Deel kansen met anderen.
Help andere verkopers als je zelf geen match ziet. Je krijgt vaak iets terug.
#22. Neem verantwoordelijkheid als een deal niet doorgaat.
Vraag wat je had kunnen doen. Dat opent soms alsnog de deur naar een samenwerking.
#23. Wees eerlijk over je eigen organisatie.
Twijfel je over de integriteit of kwaliteit van je bedrijf? Dan is het tijd om verder te kijken.
#24. Praat met trots over je werk.
Zonder pusherig te zijn: vertel iedereen die je ontmoet over je bedrijf. Leads ontstaan soms uit onverwachte hoek.
#25. Bewaar je gevoel voor humor.
Relativeer, lach om het proces en houd het luchtig. Goed voor jezelf én voor je klant.